Gatilhos mentais: o que são e como eles podem ajudar o consultor de vendas

O que são gatilhos mentais?

Antes de pular para a definição de gatilhos mentais, imagine que você está pensando em fazer uma compra.

Você ainda não decidiu, mas está pensando seriamente em comprar um par específico de tênis. Durante a pesquisa na Internet, você vê um alerta: “Últimas unidades!” Para não perder esta valiosa oportunidade, você decide comprar...

Agora, vamos dar outro exemplo. Desta vez, você vai ao supermercado perto de sua casa e se depara com um aviso: um sabor de refrigerante que você nunca experimentou na vida. Por curiosidade, você decide comprar.

Em ambos os casos, as marcas usaram gatilhos mentais para fazer você fechar o negócio. Então, quais são os gatilhos mentais, afinal?

Os gatilhos mentais, em termos psicológicos, são estímulos essencialmente cognitivos e relacionados aos seus sentidos. Eles podem ser ativados para despertar emoções, iniciar um processo de tomada de decisão e atrair clientes.

Como ativar os gatilhos mentais nos associados?

Essa psicologia pode ser ativada por meio dos gatilhos abaixo:

Exclusividade:

Quem não gosta de se sentir na “lista VIP” de algum serviço? É exatamente esse sentimento que a exclusividade gera. Essa estratégia faz com que o cliente sinta que está em de um grupo seleto de pessoas que podem usufruir do seu serviço, independentemente do tamanho desse grupo.

Atendimento

Esse gatilho está voltado para a relação da empresa com o seu cliente. Hoje em dia, os customers prezam muito por uma experiência positiva durante a sua jornada de compra. Quando o sucesso é atingido ao final, as chances de adquirir novos produtos são imensas.

Urgência

Esse gatilho está voltado para a relação da empresa com o seu cliente. Hoje em dia, os customers prezam muito por uma experiência positiva durante a sua jornada de compra. Quando o sucesso é atingido ao final, as chances de adquirir novos produtos são imensas.

Escassez

Como o nome dá a entender, o último gatilho da lista trata de uma raridade que certos objetos podem agregar para nós. É aquela questão de ser um dos poucos com determinado produto. 

Isso porque tendemos a acreditar que quanto mais raro é um objeto ou serviço, maior valor ele tem, e isso transforma o nosso olhar em relação à aquisição.

Como aplicar na estratégia de comunicação?

1 - Call to action

O “Call to Action” ou CTA é um dos gatilhos mais poderosos usados ​​para influenciar o comportamento.

Os CTAs podem ser tão simples quanto um texto dizendo “Clique aqui” ou tão complexos quanto a forma como a página está disposta, a cópia na página, a proposição de valor do que está sendo oferecido e muito mais.

2 - Prova social

A prova social explica por que as grandes marcas investem tanto dinheiro em influenciadores. Marcas contratam atletas renomados para promover tênis, modelos para promover roupas, atores para promover seguros, etc.

3 - Enquadramento

Enquadramento é a ideia de que as pessoas tendem a fazer comparações ao tomar uma decisão. Isso significa que você pode influenciar a forma como as pessoas percebem algo comparando-o a outra coisa.

4 - Saliência

O princípio da saliência trata da ideia de que a atenção das pessoas é atraída para o que é mais relevante para elas naquele momento. As pessoas tendem a seguir o caminho de menor resistência e buscar a coisa mais importante (ou saliente) para elas quando chegam em um site. 

Os designers podem tirar proveito disso sabendo o que as pessoas estão procurando e, em seguida, organizando a página para agrupar itens semelhantes próximos a esse objetivo principal.

Como os consultores podem utilizar?

Dois pontos que estão diretamente interligados no gatilho metal são as emoções e as experiências. Ou seja, o seu afiliado não quer apenas contratar “mais um serviço”, mas ter a certeza de que tal serviço impactará no seu dia a dia.

Assim, construa uma linguagem mais direta, apresentando todos os pontos positivos — e ressaltando que os associados só terão o acesso caso aceite a proposta. Além disso, divulgue promoções exclusivas e benefícios que expiram rapidamente.

No momento de construir a comunicação, esteja presente e dê indícios de que está escutando o que o associado está falando. Ou seja, evitando mensagens automáticas com “textos frios”.

Gostou de conferir o que são gatilhos mentais e como os consultores podem aplicar durante a sua jornada de trabalho? Que tal transformar a vida de novos colegas de estrada sendo um consultor? Saiba como ser um consultor empreendedor AVEP. Esteja sempre à frente!