Funil de vendas: consultor, saiba como relacionar com o futuro associado

Afinal, o que é o funil de vendas?

A estratégia de definir um funil de vendas é fundamental para que o time de consultores que realize um contato com o associado para saber em qual etapa ele está. Por isso, o funil demonstra como acontece a construção dessa jornada, desde o início da venda até o fechamento.

Essas jornadas podem ser detalhadas em três, sendo elas: topo, meio e fundo. Cada etapa demonstra qual a maturidade do cliente e também define qual será a melhor forma de comunicação.

O objetivo é fazer com que o visitante vire uma oportunidade de vendas.

Quais são as 3 etapas do funil de vendas?

Como citado anteriormente, o funil de vendas possui 3 etapas. Elas dão conta da descoberta de seu negócio por parte do cliente até a venda final.

Para deixar a explicação bem clara, vamos imaginar a seguinte situação: a sua persona está querendo trocar os pneus, pois acredita que essa peça está comprometendo o funcionamento do carro.

Vamos lá?

1 - Topo de funil

Também conhecida como ToFu (top of the funnel), essa etapa é a inicial e é fundamentada pela descoberta do problema do cliente. Esse, ainda não tem muita certeza das suas dores, mas acredita que algo precisa mudar.

O papel dos negócios, então, é atrair esse potencial associado, deixando-o engajado. O marketing digital pode ser um enorme aliado aqui, oferecendo blogposts e materiais ricos (imagens, e-books). Os consultores também servem como uma fonte ativa, esclarecendo qualquer tipo de dúvida.

No nosso exemplo, a persona já sabe que precisa trocar o pneu, mas ele está entendo qual é a sua verdadeira necessidade. Ainda não conhece as melhores marcas ou condições, mas, pesquisando na internet, comprovou que um pneu velho compromete o funcionamento do carro.

2 - Meio de funil

Também conhecida como MoFu (middle of the funnel), essa etapa já transforma o visitante em lead. Como citado anteriormente, o cliente acabou navegando e descobrindo um material e, posteriormente, dando os seus dados em algum formulário.

É aqui que ele começa a entender um pouco mais a fundo o seu problema e também a perceber possíveis resoluções. É papel do time de vendas amadurecer esse lead e mantê-lo engajado. Uma boa estratégia é enviar newsletters e outros conteúdos ricos sobre o tema.

Voltando a nossa exemplificação, nesse ponto, o cliente já sabe que precisa trocar o pneu, pois estudou sobre como a peça desgastada é prejudicial. Já leu materiais profundos na internet e até levantou possíveis orçamentos e empresas na cidade para realizar o conserto.

3 - Fundo de funil

A última etapa, que também é conhecida como BoFu (bottom of the funnel), é quando as prospecções pelo time de vendas precisam ser efetivas. Afinal, aqui o lead já está bem maduro e entendeu que o seu serviço é o ideal.

O funil de vendas fecha quando os prospects realizam a compra e se transformam em clientes.

No nosso exemplo, a persona já escolheu a melhor oficina da cidade para realizar a troca do pneu e já sabe também quais são os valores a serem pagos/benefícios do serviço. Além disso, ela percebe que para não ter um problema semelhante, é preciso contratar uma associação de proteção veicular.

Como montar um funil de vendas e aplicar com afiliados?

Existem algumas dicas práticas para montar um funil eficiente. Veja:

1. Faça o mapeamento da jornada de compras: entenda como seu lead chega até o seu negócio e também como ele decide, finalmente, comprar. Um bom insight é descobrir os pontos de conversão;
2. Defina os milestones: milestones podem ser definidos como marcos ao longo da jornada. Algumas perguntas precisam ser respondidas nesse processo, como: em qual momento meu Lead descobre que precisa implementar uma solução para o problema? Ele consegue chegar até esse estágio sozinho? Como podemos garantir que ele atinja esse estágio?
3. Tenha clareza nas etapas do funil: na execução do processo de vendas deverão ser observados gatilhos claros de passagem entre as etapas. Para chegar a um resultado em médio prazo, é preciso medir os resultados continuamente.

O maior objetivo é fazer com que os afiliados entendam que a empresa na qual oferece a consultoria é aquilo que tanto precisava. Com isso, é preciso sempre encantar e trazer soluções para os afiliados.

Gostou de conferir um pouco mais sobre funil de vendas? Que tal transformar a vida de novos colegas de estrada sendo um consultor? Saiba como ser um consultor empreendedor AVEP. Esteja sempre à frente!